Marcelo Kawanami

Primeiramente, gostaria de desejar um feliz 2012 para todos os leitores! Por ser o primeiro artigo do ano, decidi escrever sobre um tema que é muito propício neste período de resoluções. A conquista de novos clientes é um objetivo comum para muitas empresas. Em um setor altamente competitivo como o de ICT, a briga entre provedores não é somente para adquirir novas contas, e sim mantê-las dentro de suas carteiras de clientes.

Diante deste cenário, muitas empresas de ICT realizam análises de mercado com a demanda para identificarem os principais atributos que devem ser trabalhados para assim conquistar e reter clientes. Porém um atributo chave muitas vezes esquecido é o “time to market” adequado para que estes provedores cheguem ao cliente.

O termo “time to market” pode ser definido como o tempo de colocação do produto no mercado, sem que afete o nível de demanda e oferta do mesmo. O “time to market” adequado, ou “right timing”, é quando uma determinada empresa chega a um determinado mercado com uma ação de vendas e marketing no tempo certo, ou seja, nem antes quando não há demanda, nem depois, quando a demanda já foi suprida.

Apesar de ser um conceito básico e crucial para as áreas comerciais e de marketing, é interessante observar como muitas empresas (inclusive líderes globais dentro do setor de ICT) se esquecem deste fator e muitas vezes acabam chegando ou muito cedo, ou muito tarde.

Recentemente, finalizei um projeto de geração de “lead” para um dos principais provedores globais de soluções de comunicações unificadas. Com base em alguns estudos, muitas empresas do segmento SMB estariam com seus sistemas de comunicação ultrapassados e, sendo assim, estariam em busca de novas soluções e abertos a novas tecnologias. Porém, a implementação do projeto de geração de “lead” foi acionado pela empresa com um atraso de 6 meses, devido a problemas internos da empresa, melhor definição das ações de vendas, etc etc. A consequência pôde ser vista nos resultados ao fim da campanha. Do total de empresas entrevistadas (aproximadamente 3 mil empresas), 85% das empresas não se mostraram abertas para a solução de comunicação unificada do provedor. Destes 85%, 74% dos entrevistados afirmaram que já estão trabalhando com outro fornecedor de soluções de telecomunicações para realização dos upgrades necessários e que a implementação já está em andamento, sendo esta a principal razão para o não interesse com a solução oferecida pelo provedor.

Este caso demonstra exatamente um provedor que identificou a demanda e a necessidade, mas não soube ataca-la no momento certo, perdendo assim mercado para seus competidores. Outro caso que eu pude presenciar ocorreu com um dos principais provedores globais de soluções e aplicativos para o setor de turismo e agências de viagens. Este provedor lançou uma forte campanha de marketing B2B para soluções de “front office” (gestão de reservas, vendas de bilhetes, etc) em alguns países específicos da América Latina. A campanha demonstrou um enorme retorno no Brasil e Colômbia, porém fracassou no Chile. Para entender melhor os motivos, conduzimos uma pesquisa com esta vertical no país para entender os planos de investimentos nesta tecnologia e foi observado que 86% das empresas deste setor haviam realizado um upgrade em aplicativos de front office muito recentemente, apontando assim a principal razão para o não sucesso da campanha.

Como podemos observar, cada vertical, geografia e segmento, possui um “time to market” adequado, e cabe às empresas conhecer estas características para serem cada vez mais eficazes em suas ações.